MARKETING DE L'OFFRE

Une offre innovante représente une réponse à des besoins futurs, à peine révélés du marché. Le lancement d’une nouvelle offre représente donc un pari et une prise de risque qu’il s’agit de piloter.

Faire emmerger la valeur ajoutée

Développer un bon produit ne suffit pas à le vendre !

Au delà de la réponse à un problème client, qu’il soit  formulé ou non, il s’agit de construire des avantages concurrentiels.

Ceux-ci sont fondés sur une appréciation permanente de leur valeur par le marché.

Acquérir et fidéliser de nouveaux clients requiert une communication centrée sur les bénéfices que le client peut attendre de notre solution plutôt que sur ses caractéristiques.

Définir vos cibles

Quel client, pour quel usage pour quelle valeur ?

Soit, le client potentiel trouve un usage dans notre offre. La valeur qu’il y perçoit lui reste néanmoins propre et définit sa première motivation d’achat.

Savoir précisémment à qui nous nous adressons et quels sont les mécanismes de fonctionnement de notre cible permet de mener une action performante avec la bonne stratégie en terme de:

  • Ségmentation
  • Canal de distribution
  • Communication
  • Prix

Construire votre « BUSINESS MODEL »

  • connaitre le marché: nombre d’acteurs, son évaluation et sa dynamique, les PDM potentielles, ses barrières à l’entrée et son seuil de rentabilité …
  • Le comprendre: l’existant, les pratiques et habitudes, les besoins, les clients, les concurrents…
  • Mesurer les contraintes externes: socio-culturelles, démographiques, technologiques, économiques, environnementales et réglementaires…

pour bâtir, dans votre entreprise, les conditions d’une création de valeur et de capter cette valeur pour la transformer en profit.

Des concepts au pragmatisme, ce que je propose:

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Conseil & études
  • Etudes de marché
  • Elaboration de business plan
  • Stratégie et ingéneurie commerciale
Production de supports
  • Livres blancs, business cases
  • Développement d’argumentaires
  • Modèles de propositions commerciales
Ateliers et formations
  • Ateliers de créativité
  • Animation de séminaires
  • Formations sur mesure

ALIGNER GOUVERNANCE ET ORGANISATION

Il existe plusieurs manières de concevoir et de représenter les organisations. Nombreuses théories d’approche existent, chacune permettant de mieux comprendre une dimension spécifique de la réalité par une vision particulière de l’organisation.

De manière générique, je propose de considérer la performance comme un « construit social » qu’il s’agit d’aborder par un angle managérial et sociétal, par l’analyse du cadre organisationnel de l’organisation, d’une part, et de sa dynamique sociale, d’autre part.

Le cadre organisationnel

Celui-ci se compose d’un ensemble de sous-systèmes:

  • d’ORIENTATION: Quels sont les enjeux? quelle est la politique de l’entreprise? Quelle est sa traduction et sa déclinaison ? …
  • de PILOTAGE: Par les résultats ? Par activités? Quels sont les indicateurs? Comment sont-ils mesurés? …
  • de REPARTITION: Quelle organisation des moyens? Qui fait quoi ? Responsabilité/Structure? Comment sont gérées les zone collaboratives? Quels processus? … ?
  • de REGULATION et de FACILITATION: Parce que la répartition n’est jamais évidente ni naturelle, elle nécessite une régulation et de l’arbitrage
  • de REALISATION / MISE EN ŒUVRE: Comment sont définis les consignes et modes opératoires?
  • d’ANIMATION: Quel système de contribution et de rémunération ?…
  • de TRANSFORMATION: Comment est géré le changement, l’innovation, ? …

 

Définir vos cibles

Quel client, pour quel usage pour quelle valeur ?

Soit, le client potentiel trouve un usage dans notre offre. La valeur qu’il y perçoit lui reste néanmoins propre et définit sa première motivation d’achat.

Savoir précisémment à qui nous nous adressons et quels sont les mécanismes de fonctionnement de notre cible permet de mener une action performante avec la bonne stratégie en terme de:

  • Ségmentation
  • Canal de distribution
  • Communication
  • Prix

Construire votre « BUSINESS MODEL »

  • connaitre le marché: nombre d’acteurs, son évaluation et sa dynamique, les PDM potentielles, ses barrières à l’entrée et son seuil de rentabilité …
  • Le comprendre: l’existant, les pratiques et habitudes, les besoins, les clients, les concurrents…
  • Mesurer les contraintes externes: socio-culturelles, démographiques, technologiques, économiques, environnementales et réglementaires…

pour bâtir, dans votre entreprise, les conditions d’une création de valeur et de capter cette valeur pour la transformer en profit.

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ACTION COMMERCIALE

FORMATION ET MANAGEMENT

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